Examens corriges

Corrigé Activité 1 Recherche de clientèle et contact BTS PME-PMI

Présentation du document de correction

Ce document est un corrigé officiel rédigé par P. Forges, destiné aux étudiants préparant le BTS Gestion PME-PMI. Il s'inscrit dans le cadre de l'activité 1.1 et se focalise sur les thématiques de la recherche de clientèle, de la relation client, des techniques de prospection et de la gestion des marchés publics. L'étude de cas s'appuie principalement sur l'enseigne commerciale Zôdio, un supermarché spécialisé dans la décoration et les arts créatifs.

À travers six pages d'analyses, de schémas et de questions-réponses, le document détaille les concepts fondamentaux du marketing opérationnel, de la segmentation de marché, ainsi que les outils administratifs et commerciaux mobilisés par une entreprise dans ses relations avec ses clients et prospects.

Les grands thèmes abordés dans le document

Le contenu s'articule autour de plusieurs axes essentiels de la gestion commerciale et administrative :

  • Le concept de l'entreprise et la relation client : Étude de la stratégie d'écoute active de Zôdio, notamment à travers les visites habitants et la typologie des différents profils de clients (intellectuel, convivial, frimeur, angoissé, contestataire).
  • La segmentation du marché : Définition des sous-ensembles d'acheteurs, identification des besoins et mise en place d'une stratégie différenciée selon les comportements d'achat.
  • Prospects et clients : Distinctions théoriques et pratiques entre le futur acheteur, le consommateur et le client, accompagnées d'un modèle de fiche contact prospect.
  • Les outils de prospection : Panorama des moyens disponibles, incluant le publipostage, l'e-mailing, le téléphone, les SMS, les réseaux sociaux et la visite habitant.
  • L'analyse de Pareto : Exercice pratique de construction et de commentaire d'un diagramme de Pareto appliqué au chiffre d'affaires des clients, mettant en évidence la dispersion ou la concentration de l'activité.
  • Les marchés publics : Rappel des principes fondamentaux (liberté d'accès, égalité de traitement, transparence), présentation des différentes procédures et élaboration d'un dossier de réponse type avec une check-list de conformité.

Méthodologie et outils pratiques pour les étudiants

Ce corrigé ne se contente pas de fournir des réponses théoriques. Il intègre des applications concrètes utiles pour la formation professionnelle. Par exemple, la construction d'un tableau de suivi des appels d'offres avec listes déroulantes et la création d'un dossier de candidature type permettent aux étudiants de se familiariser avec les exigences administratives des marchés publics et la constitution de mémoires techniques.

L'exercice sur le diagramme de Pareto permet également d'appliquer des outils de contrôle de gestion et d'analyse statistique à la clientèle, offrant ainsi une vision chiffrée de la répartition du chiffre d'affaires et de l'importance de la fidélisation.

Comment utiliser ce corrigé pour vos révisions

Ce document constitue un support d'entraînement et de vérification. Il est conseillé de traiter les cas et les exercices de recherche de clientèle avant de consulter les solutions proposées. Pour la partie relative aux marchés publics et aux documents administratifs (formulaires DC1, DC2, NOTI2, etc.), l'analyse de la check-list permet de comprendre les impératifs de rigueur et de conformité exigés lors de la soumission à un appel d'offres.

Questions fréquentes

Quel est le support principal de l'étude de cas dans ce document ?

L'étude de cas s'appuie sur l'enseigne Zôdio, présentée comme un supermarché de la décoration et des arts créatifs, appartenant au groupe ADEO.

Quels sont les différents profils de clients identifiés chez Zôdio ?

Le document distingue cinq types de clients selon leur comportement et leur attitude : l'intellectuel, le convivial, le frimeur, l'angoissé et le contestataire.

Que démontre l'application de la loi de Pareto dans l'exercice proposé ?

L'exercice montre que 20 % des clients représentent environ 65 % du chiffre d'affaires, ce qui met en évidence une activité relativement dispersée et la nécessité de fidéliser les clients importants.

Testez vos connaissances

Question 1

Comment se définit la stratégie de segmentation selon l'étude de cas Zôdio ?

  1. Une méthode strictement financière pour réduire les coûts de production
  2. L'identification de sous-ensembles d'acheteurs partageant des besoins similaires pour adapter l'offre
  3. Un outil de communication exclusivement réservé aux réseaux sociaux
  4. Une technique de recrutement interne pour les responsables de magasin

Réponse correcte : L'identification de sous-ensembles d'acheteurs partageant des besoins similaires pour adapter l'offre

Explication : La segmentation consiste à découper le marché pour proposer à chaque groupe de consommateurs un produit ou un service adapté à ses attentes spécifiques.

Question 2

Qu'appelle-t-on une "visite habitant" dans la démarche de Zôdio ?

  1. Un contrôle fiscal réalisé chez les clients de l'entreprise
  2. Un audit de sécurité mené par un organisme indépendant
  3. Une visite effectuée chez des clients ou prospects pour observer leur cadre de vie et cerner leurs besoins
  4. Une réunion d'information collective organisée dans les locaux du magasin

Réponse correcte : Une visite effectuée chez des clients ou prospects pour observer leur cadre de vie et cerner leurs besoins

Explication : Les visites habitants permettent de se rendre au plus près des consommateurs pour comprendre leurs passions, leur mode de vie et leurs attentes en évitant toute attitude commerciale agressive.

Question 3

Quels sont les trois principes fondamentaux qui régissent les marchés publics ?

  1. La rapidité, la rentabilité et la discrétion
  2. La liberté d’accès à la commande publique, l’égalité de traitement des candidats et la transparence des procédures
  3. L'exclusivité, le secret commercial et la négociation libre
  4. La centralisation, la hiérarchie et le contrôle budgétaire

Réponse correcte : La liberté d’accès à la commande publique, l’égalité de traitement des candidats et la transparence des procédures

Explication : Ces principes garantissent l'efficacité de la commande publique et la bonne utilisation des deniers publics lors de la conclusion de marchés à titre onéreux.





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