Corrigé BTS Négociation et Relation Client 2013

Présentation générale du sujet et de l'entreprise

Ce document correspond au corrigé de l'épreuve E5 de Management et gestion d'activités commerciales pour le Brevet de Technicien Supérieur Négociation et Relation Client (BTS NRC), session 2013. Il prend pour cas pratique l'entreprise de biscuits et produits alimentaires en croissance Michel et Augustin. Le dossier propose une étude concrète d'implantation commerciale, de gestion des forces de vente, d'optimisation des systèmes d'information et d'organisation d'animations en grandes et moyennes surfaces.

Conquérir un nouveau secteur géographique : la région PACA

La première partie s'intéresse au développement de l'activité de la société en région Provence-Alpes-Côte d'Azur (PACA). L'analyse de l'attractivité territoriale met en évidence une forte densité de population sur les départements côtiers, une croissance démographique dynamique supérieure à la moyenne nationale, ainsi qu'un tourisme important qui augmente considérablement le nombre de consommateurs potentiels.

Le document détaille ensuite les capacités de l'entreprise à s'implanter dans cette zone, en évaluant ses ressources financières solides, son expérience commerciale acquise dans d'autres régions et son organisation logistique. Face aux difficultés potentielles comme le coût de recrutement ou la concurrence déjà installée, le choix entre une agence commerciale externe et un commercial salarié est analysé sous l'angle des coûts mensuels, de l'efficacité commerciale et des critères de management.

Délimitation du secteur et organisation logistique

Le dossier aborde également la charge de travail et la délimitation du secteur pour le commercial. À partir du temps disponible calculé sur l'année après déduction des congés, des séminaires au siège et des absences, le document compare ce volume horaire avec le temps nécessaire pour visiter l'ensemble du potentiel GMS de la région. Le calcul met en évidence un déficit de temps qui conduit à cibler en priorité les zones urbaines les plus denses, telles que les Bouches-du-Rhône, les Alpes-Maritimes, le Var et le Vaucluse.

Optimisation du système d'information et outils de pilotage

La gestion numérique et le suivi à distance constituent le cœur du deuxième dossier. Les solutions techniques et managériales nécessaires pour équiper le commercial sont recensées, allant du matériel informatique comme l'ordinateur portable et la clé 3G aux logiciels de suivi de type Statigest avec ses modules Explore et Portwin. Le texte expose les arguments permettant de convaincre le chef des ventes de l'efficacité de ces outils pour le contrôle de l'activité, la mesure des performances et le suivi des accords nationaux en magasin, tout en listant les risques de sécurité et les solutions associées.

Organisation des animations en GMS et calculs de rentabilité

Le dernier volet de ce corrigé traite du recrutement d'un animateur et de la rentabilité des opérations promotionnelles en grande surface. Une grille comparative évalue plusieurs profils de candidats selon leur formation, leur expérience en GMS et leur adéquation avec l'image de la marque. Enfin, le document propose des calculs détaillés des coûts de l'opération et de la rentabilité attendue, permettant d'évaluer le chiffre d'affaires supplémentaire à réaliser chez le distributeur pour couvrir les investissements engagés.

Questions fréquentes

Quel est l'examen concerné par ce document ?

Il s'agit du Brevet de Technicien Supérieur Négociation et Relation Client (BTS NRC), session 2013, pour l'épreuve E5 de management et gestion d'activités commerciales.

Quelle entreprise sert de support à cette étude de cas ?

L'étude de cas est entièrement construite autour de la société Michel et Augustin, reconnue pour ses produits alimentaires et sa dynamique de croissance.

Quels sont les principaux thèmes abordés dans le dossier ?

Le document aborde l'implantation géographique en région PACA, le choix d'une force de vente salariée ou externe, le calcul du temps de visite, l'utilisation d'un système d'information commercial et le calcul de la rentabilité d'animations en GMS.

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