Corrigé BTS Négociation et Relation Client 2016 : Sujet JM Peinture

Présentation de l'épreuve et du contexte de l'entreprise

Ce document correspond au corrigé de l'épreuve E5 de Management et Gestion d'Activités Commerciales, proposée lors de la session 2016 du Brevet de Technicien Supérieur Négociation et Relation Client (BTS NRC). Le sujet s'articule autour d'une entreprise fictive nommée JM Peinture, spécialisée dans un secteur en plein essor : l'Isolation Thermique par l'Extérieur (ITE).

L'étude de cas proposée aux étudiants se divise en plusieurs dossiers thématiques permettant d'évaluer les compétences en analyse de marché, en organisation de la prospection commerciale, en choix de formation professionnelle et en gestion des solutions informatiques au sein d'une petite ou moyenne entreprise.

Analyse du marché de l'Isolation Thermique par l'Extérieur

Le premier dossier de l'épreuve plonge directement les candidats dans une analyse détaillée de la demande sur le marché de l'ITE. Le sujet présente à la fois des indicateurs quantitatifs et qualitatifs indispensables pour comprendre l'environnement concurrentiel et le comportement des clients.

Du côté des chiffres clés, l'année 2014 a affiché plus de 16 millions de mètres carrés de murs installés, répartis à travers plus de 40 000 chantiers. Le marché se caractérise par une forte dynamique de croissance, portée notamment par la rénovation en maison individuelle, qui représente la grande majorité des chantiers.

L'analyse qualitative met en lumière les motivations des clients, telles que la sensibilité écologique et les aides financières incitatives, tout en pointant les freins principaux, à l'instar du coût élevé des travaux et de la méconnaissance des techniques par les différents acteurs de la filière. Le document évalue également la capacité interne de l'entreprise JM Peinture à répondre à cette demande grâce à ses équipes techniques et commerciales.

Organisation de la prospection et calculs commerciaux

Le deuxième dossier aborde l'aspect opérationnel de l'activité commerciale à travers la mise en place d'une campagne de prospection ciblée. Le sujet propose d'élaborer un calendrier prévisionnel échelonné sur plusieurs mois, débutant par l'envoi de mailings en octobre pour aboutir aux premiers chantiers en janvier.

Les étudiants doivent ensuite manier les chiffres de l'entonnoir de prospection pour déterminer les objectifs précis assignés à l'équipe commerciale sur des zones géographiques spécifiques. Le corrigé détaille les calculs permettant d'établir le tableau de bord individuel des commerciaux, en tenant compte de leur temps de travail effectif.

Une part importante de ce dossier est consacrée à l'évaluation financière de l'action commerciale. Le coût global de la campagne est calculé en additionnant les dépenses de publipostage, les envois postaux, les frais téléphoniques et les visites de terrain. Le coût d'acquisition d'un client est ainsi déterminé, permettant de mesurer la rentabilité globale de l'opération en la comparant à la marge commerciale moyenne dégagée par chantier.

Choix de formation et solutions informatiques

La dernière partie du document aborde la gestion interne de la PME à travers deux problématiques complémentaires. D'une part, l'entreprise doit former ses équipes commerciales à l'argumentation de l'offre ITE. Le sujet compare trois solutions distinctes : une formation interne, une formation externe dispensée par un fournisseur, et une formation externe gérée par un organisme indépendant.

D'autre part, le dossier final traite de l'équipement informatique et de l'adoption d'une solution de Cloud Computing. L'analyse des propositions s'effectue à la fois sous l'angle organisationnel, en évaluant l'autonomie et la sécurité des données, et sous l'angle financier grâce au calcul du coût total de détention sur une période de trois ans actualisée.

Utilisation du corrigé pour la préparation aux examens

Ce document officiel de correction constitue un support de travail idéal pour les étudiants préparant les examens de gestion commerciale et de management. Il permet de comprendre les attentes des jurys d'examen face à une étude de cas concrète, notamment en matière de rigueur dans les calculs commerciaux et de structuration des argumentations professionnelles.

Il est conseillé de traiter le sujet en conditions réelles avant de consulter le corrigé détaillé, afin d'identifier les points forts et les axes d'amélioration dans la résolution des problématiques de gestion et de stratégie commerciale.

Questions fréquentes

Quel est le diplôme concerné par ce sujet de correction ?

Il s'agit du Brevet de Technicien Supérieur Négociation et Relation Client (BTS NRC), session 2016, pour l'épreuve E5 de Management et Gestion d'Activités Commerciales.

Quel est le thème principal de l'étude de cas JM Peinture ?

L'étude de cas se focalise sur le marché de l'Isolation Thermique par l'Extérieur (ITE) et aborde la prospection commerciale, le calcul des coûts d'acquisition, le choix de formation et l'investissement informatique.

Comment est évaluée la rentabilité de la prospection dans le document ?

La rentabilité est évaluée en confrontant le coût global de l'opération de prospection aux marges commerciales nettes générées par les nouveaux chantiers obtenus.

Testez vos connaissances

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